24/2012

Nieprawdą jest, że za sprawą technologii mądrzej funkcjonujemy. Więcej informacji nie sprawia, że nasze decyzje są lepsze

Jedni chcą wyliczyć przyszłość, zamknąć ją w tabelkach Excela, rozplanować w Outlooku, są pragmatyczni do bólu – zauroczeni perfekcją logistyki, niczym w najnowszej, przepięknej reklamie UPS.

Inni z kolei mają niesłychaną łatwość nie tylko opisywania rzeczywistości, ale wręcz jej kształtowania za pomocą słów; gładzenia nimi, ich nadprodukcją – niczym nawijania makaronu na uszy.

I jedni, i drudzy chcą podejmować jak najlepsze decyzje.

Dan Ariely jest czołowym ekonomistą behawioralnym, wykładowcą Massachusetts Institute of Technology. Amerykański „Forbes” klasyfikuje go jako jednego z najbardziej wpływowych myślicieli XXI w. Bada i opisuje dla kwartalnika „Nowe Media”, jak podejmujemy decyzje, pochyla się nad naszą racjonalnością. Przygotował trzy ciekawe, bezpłatne aplikacje dla iPhone’ów.

Pierwsza – Oranges2Apples – pozwala ocenić realne koszty przedmiotów. Cenę modnej torebki przelicza na dziesięć zakupów jedzenia w supermarkecie dla dużej rodziny lub trzy tygodnie wakacji dla dwóch osób. Pokazuje realne koszty. Po przeliczeniu trudniej poddajemy się reklamom, które usiłują nam wmówić, że pewne rzeczy są nam niezbędne. Zauważamy, co musimy poświęcić, aby je zdobyć.

Druga aplikacja – At a Boy! – losowo generuje codzienne komplementy. Często robimy bowiem rzeczy dziwne,  niesamowite, aby zasłużyć na codzienną porcję akceptacji. Zwykłe pozytywne wzmocnienie sprawia, że żyje i pracuje nam się lepiej. Automatyczna poranna porcja komplementów zabezpiecza niezbędną do dobrego funkcjonowania liczbę dobrych słów.

Trzecia – Procrastinator – jest najciekawsza: losowo podejmuje za nas decyzje. Jeśli więc – tłumaczy Dan – mam na tę samą godzinę umówione trzy bardzo ważne spotkania i nie wiem, na które pójść, aplikacja pozwoli mi dokonać… najlepszego wyboru. Dowiedziono: prawdopodobieństwo, że maszyna podejmie za nas dobrą decyzję, jest tak samo duże jak wtedy, gdy podejmujemy ją sami.

Nie jesteśmy tak racjonalni, jak byśmy chcieli. W wyborach nie głosujemy na program partii, decydują obraz, wrażenie. Oddajemy głos na kandydata, którego „po prostu lubimy”. Na decyzję zakupu spodni zaważyć może marka tych, które dostaliśmy od ojca, rozmowa, jaką przeprowadziliśmy przed podjęciem decyzji o zakupie, a nawet sny czy muzyka tuż po przebudzeniu. Albo zdjęcie anioła na sklepowej witrynie.

Na nic kolejne informacje, dane, tabelki Excela, na nic słowa. Zaciemniają jedynie obraz, są dystraktorami.

Badania Dana dowodzą: ludzie nie dość, że nie znają prawdziwych powodów, dla których coś robią, to na dodatek zezwalają, aby świat wyobrażony rządził nimi bardziej niż świat dotykalny, sprawdzalny. Swoją rzeczywistość kształtują poprzez swoje oczekiwania. Jedyną prawdą, jedynym światem jest to, co odczuwają. Podejmują dobre decyzje, gdy bez złości, bez złych emocji zdają się na swoją intuicję.

Nowoczesny, jeszcze nieobecny w Polsce marketing inwestuje w badania naszej podświadomości, w procesy decyzyjne. Szukając możliwości wpływu na nasze sny?

Eryk Mistewicz